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LED照明厂商“嫁接”传统渠道引发的新问题
2022-05-13 14:05:33

照明行业属于朝阳行业,传统照明拥有的渠道优势可使LED照明企业迅速铺开市场销售。于是,LED照明企业和传统渠道如何“联姻”到一起是一个很值得深入研究的课题。

  一些企业在联姻的过程中,由于厂商对经销商的经营能力信心不足,或经销商觉得厂家给予的支持力度不够等原因,导致传统经销商和LED照明厂商之间的关系变得比较微妙。

  厂家的“委屈”

  在深圳华强北LED国际采购交易中心,记者遇到一个典型事例。据某光电公司销售部经理称:“现在的经销商很少专门代理一个品牌,通常是代理好几个品牌。我们的经销商也是,一般代理三、四个品牌算少的,多的有几十个品牌。我们也理解经销商的苦衷。”

  “销商能在我们厂下订单,能够帮我们销售产品就行,其他的都不怎么管。”在香港春季灯饰展上,福建某家LED照明企业的营销部经理万翠表示。

  “传统企业对经销商的条件限制非常多,因为传统企业销量稳定,对经销商自然比较严格。但是LED照明行业还处于市场培育期,还得依靠传统经销商打开渠道。对LED企业而言,目前最关注的是如何抢占市场,自然不敢得罪传统渠道的经销商。”万翠对记者说。

  据深圳祥龙照明的营销总经理蓝文亮称,一般而言,这些经销商是最能拉动LED厂商销售的,因为其渠道资源非常广。就他们厂而言,一年的销售额基本都依靠这些优质的经销商来拉动。

  “目前LED照明企业对经销商的选择标准主要为:一是做传统照明灯具的经销商,对照明市场比较熟悉;二是工程建设商,LED照明与工程建设经常可以联系到一起;三是装饰公司,专门针对家居节能工程的企业也是LED照明企业的重要客户。”蓝文亮称。

  然而,传统经销商多品牌经营会带来一些不利因素。记者在深圳多家LED厂家采访时,不少企业的老板都说对有些经销商的经营状况非常不满意。

  “这些店的装修普遍不太高档,难以给消费者信心,我们主要想做中高端品牌,这样等于拖品牌后腿。此外,由于店里品牌经常更换,产品做得杂乱,不仅店员甚至老板都不熟悉产品的性能、技术指标等具体参数。”某企业负责人说。

  “这些传统渠道是LED企业赖以生存的客户资源,因此我们都不敢得罪。一般他们由于规模不大,为了节约成本,一项工程往往需要采购多种品牌的LED照明产品。虽然希望这些经销商专门做我们的品牌代理,但是考虑到他们的渠道资源,我们不敢发出不同意见。”蓝文亮说。


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